Yvonne
van Osch
Zakendoen in Albanië #1
Eerst maar een koffie?
Van
het kantoor
naar de
koffiebar en dan door naar de lounge. Zakendoen in
Albanië is niet onmogelijk, maar je moet een hoge
frustratiedrempel hebben en een lange adem. Aldus business developer
Martin, die het land in 2018 en 2019 een keer of acht bezocht.
Geschreven
in juli 2019 door Yvonne van Osch
Het autovrije centrale plein van de
Albanese hoofdstad Tirana, met de
4Evergreentoren in aanbouw.
Albanië. Een schitterend land van ruige bergen, witte stranden
en mysterieuze wetlands, waar je ruimte kunt ervaren en het lonken van
veel dat nog onontdekt is. Maar ook een geplaagd land, vol littekens en
hartzeer, dat zeult met het juk van eeuwen onderdrukking. Corruptie en
ongelijkheid domineren. Zakendoen in zo’n land is op zijn
zachtst gezegd een avontuur. Hoe houd je je commerciële mores
overeind?
Business developer Martin, een vlotte, nuchtere veertiger met Friese
roots, heeft er ervaring mee. Geen gesjoemel, is
zijn uitgangspunt. Eerlijk en
serieus onderhandelen. Zo zoekt hij op
zakenreizen in ieder geval zelf zijn onderkomen uit, om niet
het
risico te lopen in een peperduur hotel te worden
gefêteerd en meteen min of meer in het krijt te staan. Maar
dan? ‘Tja, en dan. Uiteindelijk is het zo,' zegt hij, 'dat je
het
roer uit handen geeft op het moment dat je je contactpersoon ontmoet.
Het kan niet anders, in je eentje begin je niets.
Je hebt
iemand
nodig voor de taal en de contacten. Probeer je koste wat kost
regie te houden, dan hou je het niet lang vol.’
In de oude, ommuurde stad
van Berat.
Een officieel en een relationeel deel
Martin werkt
voor een internationaal opererend bedrijf in verkeersveiligheid. Het
bedrijf levert hardware, zoals meetapparatuur en flitspalen, maar
vooral ook de technologie om de output daarvan te verwerken.
Regelgeving speelt een grote rol.
‘Denk aan het uitschrijven van bekeuringen. Wanneer
doe je dat en hoe? Hoe zorg je dat de
verkeerspolitie niet
probeert iets onderhands te regelen om hun kleine loontje aan te
vullen? Hoe koppel je de auto aan het adres van de eigenaar en hoe
krijg je de bekeuring daar? Wat doe je als mensen aangetekende brieven
weigeren? Er zijn wel honderd dingen die je juridisch moet
regelen om een systeem
op te kunnen tuigen.’
Snelle
deals zijn uitgesloten in deze tak van
sport, geeft Martin aan, een investering van jaren is heel normaal. Om
te beginnen
heb je politiek draagvlak nodig. Het ministerie van Transport
gaat
over
verkeersveiligheid, de staat van de wegen, de doorstroming. Maar je
hebt ook Binnenlandse zaken. Als hun agenda voor wat betreft de inzet
van politie strijdig is met ons doel het aantal verkeersdoden
terug te brengen, zul je dat eerst op moeten lossen.’
In het geval van
Albanië betekent dat eindeloos praten, koffie drinken,
aftasten, ontmoeten, vergaderen en eten. Martin is er in 2018 en 2019
een keer of acht geweest. 'In het officiële
deel wordt vooral benadrukt hoe blij we mogen zijn
elkaar gevonden te
hebben,' zegt hij. 'Tijdens presentaties zitten toehoorders vooral
beleefd te
luisteren en te knikken. Vragen worden er nauwelijks gesteld, laat
staan kritische
vragen. Pas buiten de zaaltjes komen de gesprekken op gang. In de bar,
de hotellounge of het restaurant. Dat is wat ik het relationele deel
noem.'
Het relationele deel is een boeiende en soms wat
vermoeiende exercitie waar je je maar het
beste aan over kunt leveren, heeft Martin ervaren. 'Je wordt van
hot naar her gesleept en hebt vaak geen idee wat de
bedoeling is. “Wacht even,” kan een tussenpersoon
plotseling
zeggen, “ik ken wel iemand.” Dan gaan ze
telefoneren en verschijnt er weer een nieuwe interessante figuur op het
toneel. Een keer stond de hoofdcommissaris van politie ineens voor me,
een andere keer werd ik het kantoor van Veliaj, de burgemeester van
Tirana, binnengeloodst. Dat was overigens een leuke ontmoeting,
informeel en betrokken.’
Even
regelen
Veliaj werkt onder andere aan een beter fietspadennet. ‘Dat
is typisch iets dat je lokaal kunt regelen,’ zegt Martin.
'Met
handhaving op het gebied van verkeersveiligheid is dat anders. Daar
moet je op nationaal niveau afspraken over maken.’
Dat is tot nu toe niet gelukt, laat hij alvast maar weten. Na
een eindeloze reeks ontmoetingen met tussenpersonen en
sleutelfiguren was uiteindelijk wel een sfeer van vertrouwen ontstaan.
Martin: 'Maar dan kom je op het punt dat je het over de inhoud en
juridische
aspecten moet gaan hebben, en dan wordt het moeilijk.
“Joh, we
regelen het wel, maak je geen zorgen,” werd er gezegd,
maar zo werkt het natuurlijk niet. Je moet afspraken maken, advies
inwinnen, samen geschikte partners zoeken om de organisatie van de
grond te tillen. Je wilt dat mensen begrijpen waar het om gaat. Het is
niet een kwestie van even regelen.’
Een Ottomaanse brug bij
Benja. De Albanese cultuur is nog
sterk verweven met die van de Turken, die tot 1912 heersten in de
westelijke Balkan.
Te instabiel
Ondanks alles kreeg Martin uiteindelijk een groep deskundigen bij
elkaar. ‘We zouden een proef starten met meten en handhaven
op de snelweg naar Kosovo. Maar net voor de Kosovaarse grens waren
tolpoortjes geplaatst waarmee het Rijk een deel
van de bizar hoge kosten voor de snelweg hoopte te kunnen
terugverdienen. De arme bevolking pikte het niet en stak de poortjes in
brand.’
Het waren niet de omstandigheden waaronder je succesvol een proef kunt
starten, kijkt Martin terug. En tot overmaat van ramp braken
toen in Tirana ook nog
protesten uit tegen
de regering Rama, die werd beschuldigd van autocratie en banden met de
criminaliteit. De politieke situatie werd te instabiel... en zo kwamen
de
onderhandelingen, na twee jaar investeren, domweg stil te liggen.
Update september
2020
Inmiddels is de situatie door politieke onrust en covid
alleen maar moeilijker geworden. Het project met de
noordelijke
snelweg
is uit zicht door verschuivingen in het eigenaarschap. Toch
hoopt
Martin in betere tijden terug te komen. ‘Zaken doen in
Albanië is
interessant en
zeker niet onmogelijk,' concludeert hij, 'maar je
moet een hoge frustratiedrempel hebben en een heel lange
adem. Het
systeem - de corruptie, de regelloosheid - werken ontzettend tegen.
Het maakt rijken rijker en armen armer, en zorgt dat mensen met ambitie
langzamerhand het land verlaten. Toch blijft het een prachtig land, met
veel mogelijkheden.’
Laten we hopen dat
de nauwere banden met Europa een gunstig effect zullen hebben.
Uit zakelijke
overwegingen zijn het bedrijf waar Martin voor werkt en ook zijn
achternaam niet genoemd.
Dit artikel heb ik op
eigen titel geschreven.
In maart 2020 kreeg Albanië groen licht kreeg voor het starten
van
besprekingen over toetreding tot de EU. Ik wil graag schrijven over de
zakelijke en culturele aspecten van contacten tussen
Albanië
en Nederland.
Heeft u een tip, wilt u zelf iets vertellen? Laat het mij
weten.
Bel 06-37313100 of
mail
Tekstbureau Yvonne van Osch
Binnenkadijk 117, 1018 ZE Amsterdam
opschrift@tip.nl | 06-37313100
