Yvonne van Osch  home  portfolio  over mij

Albanië artikelen, #1


Zakendoen in Albanië

Eerst maar een koffie?


Van het kantoor naar de koffiebar en dan door naar de lounge. Zakendoen in Albanië is niet onmogelijk, maar je moet een hoge frustratiedrempel hebben en een lange adem. Aldus business developer Martin, die het land in 2018 en 2019 een keer of acht bezocht.

Geschreven in juli 2019 door Yvonne van Osch


tirana

Het autovrije centrale plein van de Albanese hoofdstad Tirana, met de 4Evergreentoren (al jaren) in aanbouw.



Albanië. Een schitterend land van ruige bergen, witte stranden en mysterieuze wetlands, waar je ruimte kunt ervaren en het lonken van veel dat nog onontdekt is. Maar ook een geplaagd land, vol littekens en hartzeer, dat zeult met het juk van eeuwen onderdrukking. Corruptie en ongelijkheid domineren. Zakendoen in zo’n land is op zijn zachtst gezegd een avontuur. Hoe houd je je commerciële mores overeind?

Business developer Martin heeft er ervaring mee. Geen gesjoemel, is zijn uitgangspunt. Eerlijk en serieus onderhandelen. Zo zoekt hij op zakenreizen in ieder geval zelf zijn onderkomen uit, om niet het risico te lopen in een peperduur hotel te worden gefêteerd en meteen min of meer in het krijt te staan. Maar dan? ‘Tja, en dan. Uiteindelijk is het zo,' zegt hij, 'dat je het roer uit handen geeft op het moment dat je je contactpersoon ontmoet. Het kan niet anders, in je eentje begin je niets. Je hebt iemand nodig voor de taal en de contacten. Probeer je koste wat kost regie te houden, dan hou je het niet lang vol.’



berat

In de oude, ommuurde stad van Berat.



Een officieel en een relationeel deel


Martin, een nuchtere, vlotte veertiger met Friese roots, werkt voor een internationaal opererend bedrijf in verkeersveiligheid. Het bedrijf levert hardware, zoals meetapparatuur en flitspalen, maar vooral ook de technologie om de output daarvan te verwerken. Regelgeving speelt een grote rol. ‘Denk bijvoorbeeld aan het uitschrijven van bekeuringen,' illustreert hij. 'Wanneer doe je dat en hoe? Hoe zorg je dat de verkeerspolitie niet probeert iets onderhands te regelen om hun kleine loontje aan te vullen? Hoe koppel je de auto aan het adres van de eigenaar en hoe krijg je de bekeuring daar? Wat doe je als mensen aangetekende brieven weigeren? Wat spreek je af over inning en herinvestering van boetegeld? Er zijn wel honderd dingen die je juridisch moet regelen om een systeem op te kunnen tuigen.’

Snelle deals, geeft Martin aan, zijn uitgesloten in deze tak van sport, een investering van jaren is heel normaal, in elk land. In Albanië is hij in 2018 en 2019 een keer of acht geweest. ‘Om te beginnen heb je politiek draagvlak nodig. Het ministerie van Transport, in dit geval, gaat over verkeersveiligheid, de staat van de wegen, de doorstroming. Maar je hebt ook Binnenlandse zaken. Als hun agenda voor wat betreft de inzet van politie strijdig is met ons doel het aantal verkeersdoden terug te brengen, zul je dat eerst op moeten lossen.’


koffie‘Wat dat betekent in Albanië? Eindeloos praten, koffie drinken, aftasten, ontmoeten, vergaderen en eten. In het officiële deel,' schetst Martin, 'wordt vooral benadrukt hoe blij we mogen zijn elkaar gevonden te hebben. Tijdens presentaties zitten toehoorders vooral beleefd te luisteren en te knikken. Vragen worden er nauwelijks gesteld, laat staan kritische vragen. Pas buiten de zaaltjes komen de gesprekken op gang. In de bar, de hotellounge of het restaurant. Dat is wat ik het relationele deel noem.'
Het relationele deel is een boeiende en soms wat vermoeiende exercitie waar je je maar het beste aan over kunt leveren, heeft Martin ervaren. 'Je wordt van hot naar her gesleept en hebt vaak geen idee wat de bedoeling is. “Wacht even,” kan een tussenpersoon plotseling zeggen, “ik ken wel iemand.” Dan gaan ze telefoneren en verschijnt er weer een nieuwe interessante figuur op het toneel. Een keer stond de hoofdcommissaris van politie ineens voor me, een andere keer werd ik het kantoor van Veliaj, de burgemeester van Tirana, binnengeloodst. Dat was overigens een leuke ontmoeting, informeel en betrokken.’


Even regelen
Veliaj werkt onder andere aan een beter fietspadennet. ‘Dat is typisch iets dat je lokaal kunt regelen,’ zegt Martin. 'Met handhaving op het gebied van verkeersveiligheid is dat anders. Daar moet je op nationaal niveau afspraken over maken.’
Dat is tot nu toe niet gelukt, laat hij alvast maar weten. Na een eindeloze reeks ontmoetingen met tussenpersonen en sleutelfiguren was uiteindelijk wel een sfeer van vertrouwen ontstaan. Martin: 'Maar dan kom je op het punt dat je het over de inhoud en juridische aspecten moet gaan hebben, en dan wordt het moeilijk. “Joh, we regelen het wel, maak je geen zorgen,” werd er gezegd, maar zo werkt het natuurlijk niet. Je moet afspraken maken, advies inwinnen, samen geschikte partners zoeken om de organisatie van de grond te tillen. Je wilt dat mensen begrijpen waar het om gaat. Het is niet een kwestie van even regelen.’



benja

Een Ottomaanse brug bij Benja. De Albanese cultuur is nog sterk verweven met die van de Turken, die tot 1912 heersten in de westelijke Balkan.



Te instabiel

Ondanks alles kreeg Martin uiteindelijk een groep deskundigen bij elkaar. ‘We zouden een proef starten met meten en handhaven op de snelweg naar Kosovo. Maar net voor de Kosovaarse grens waren tolpoortjes geplaatst waarmee het Rijk een deel van de bizar hoge kosten voor de snelweg hoopte te kunnen terugverdienen. De arme bevolking pikte het niet en stak de poortjes in brand.’
Het waren niet de omstandigheden waaronder je succesvol een proef kunt starten, kijkt Martin terug. En tot overmaat van ramp braken toen in Tirana ook nog protesten uit tegen de regering Rama, die werd beschuldigd van autocratie en banden met de criminaliteit. De politieke situatie werd te instabiel... en zo kwamen de onderhandelingen, na twee jaar investeren, domweg stil te liggen.

Update september 2020
Inmiddels is de situatie door politieke onrust en covid alleen maar moeilijker geworden. Het project met de noordelijke snelweg is uit zicht door verschuivingen in het eigenaarschap. Toch hoopt Martin in betere tijden terug te komen. ‘Zaken doen in Albanië is interessant en zeker niet onmogelijk,' concludeert hij, 'maar je moet een hoge frustratiedrempel hebben en een heel lange adem. Het systeem - de corruptie, de regelloosheid - werken ontzettend tegen. Het maakt rijken rijker en armen armer, en zorgt dat mensen met ambitie langzamerhand het land verlaten. Toch blijft het een prachtig land, met veel mogelijkheden.’

Laten we hopen dat de nauwere banden met Europa een gunstig effect zullen hebben.

Uit zakelijke overwegingen zijn het bedrijf waar Martin voor werkt en ook zijn achternaam niet genoemd.




Dit artikel heb ik op eigen titel geschreven.

In maart 2020 kreeg Albanië groen licht kreeg voor het starten van besprekingen over toetreding tot de EU. Ik wil graag schrijven over de zakelijke en culturele aspecten van  contacten tussen Albanië en Nederland.

Heeft u een tip, wilt u zelf iets vertellen? Laat het mij weten.
Bel 06-37313100 of mail

 Bekijk hier mijn reisgids van Albanië of lees over het schrijven ervan mijn Albaniëblog

   



Terug naar het overzicht van Albanië
Naar mijn homepage
Naar mijn portfolio






Tekstbureau Yvonne van Osch
Binnenkadijk 117, 1018 ZE Amsterdam
opschrift@tip.nl | 06-37313100


mail linkedin twitter